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很多銷售人員都會(huì)遇到一種情況，就是雙方談產(chǎn)品談得差不多了，客戶突然要優(yōu)惠！給吧，怕給了以后客戶覺(jué)得這么輕易給優(yōu)惠肯定不是什么好東西，結(jié)果就不買了；不給吧，更怕客戶直接走掉。這對(duì)所有銷售職位的從業(yè)者來(lái)說(shuō)都是一個(gè)難題，那到底該怎么辦呢？這里告訴大家三招來(lái)搞定要優(yōu)惠的客戶。

第一招，叫價(jià)值大于價(jià)格。以賣房為例，這個(gè)時(shí)候你給客戶說(shuō)：“哥，你看從我們這個(gè)樓盤的價(jià)值上來(lái)看啊，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這個(gè)價(jià)格，在未來(lái)我們這個(gè)價(jià)格它只會(huì)越來(lái)越高，不會(huì)越來(lái)越低，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的價(jià)值絕對(duì)比價(jià)格要高！”這是第一點(diǎn)強(qiáng)調(diào)價(jià)值大于價(jià)格。

第二招，強(qiáng)調(diào)內(nèi)部?jī)r(jià)格。把身體靠近客戶，聲音壓低給他講：“哥，你看要不這樣子吧？我去給領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下，但是我需要您配合，您就說(shuō)您是我大表哥，我看能不能按照員工內(nèi)部家屬的價(jià)格來(lái)給您一個(gè)比較優(yōu)惠的價(jià)格，您稍等一下，你看這樣可不可以？”有這樣的好事，客戶肯定說(shuō)可以。然后你起身去廁所待一會(huì)，照個(gè)鏡子告訴自己加油，過(guò)一會(huì)兒你再回來(lái)給客戶說(shuō)：“哥，我跟我們領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)過(guò)了，您可以享受內(nèi)部員工的這個(gè)優(yōu)惠。”這時(shí)客戶肯定很高興。

第三招，趁熱打鐵趕快逼單。做銷售一樣要考慮怎樣提高工作效率，而趁客戶高興的勁趕緊逼單，這也是提高銷售工作效率的不二法門。所以這時(shí)要趕緊給他說(shuō)：“想要優(yōu)惠政策還需要您幫個(gè)忙，就是你要填一個(gè)價(jià)格申請(qǐng)單，并且把這個(gè)情況說(shuō)明寫(xiě)一下，這樣的話我也好交代，另外今天了還得要交這個(gè)1000塊錢的定金，你看這樣可不可以？”正常情況下客戶絕對(duì)不會(huì)拒絕，為什么呢？因?yàn)檫@個(gè)優(yōu)惠他感覺(jué)你是只給了他一個(gè)人。當(dāng)客戶要優(yōu)惠的時(shí)候，你以后就用這三招來(lái)搞定他。