900W+粉店鋪奪行業周榜Top1，商家自播有哪些關鍵增長要素？
時間：2021-03-18 來源：fzflxx.com 作者： 我要糾錯
導語：“店鋪自播如何獲得高轉化？”是不少人都非常關心的問題。知瓜數據根據【唐獅旗艦店】近期的直播數據與商品分析，探尋店鋪自播的增長玩法，為商家、品牌方提供參考。
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根據知瓜數據-店鋪排行周榜顯示，上周女裝/女士精品行業，【唐獅官方旗艦店】再次奪得Top1，并且根據月榜排名來看，【唐獅官方旗艦店】也經常超越【伊芙麗官方旗艦店】，【太平鳥旗艦店】，【Kuose闊色旗艦店】等奪得行業分類榜單第一。根據其數據表現，我們一起來挖掘店鋪自播的轉化奧秘。
（知瓜數據-店鋪分析）
1
關聯大量腰部、尾部主播，提升品牌滲透率
在淘寶直播中，有不少品牌店鋪與唐獅有著相同的直播策略。保持日播，幾乎全天直播。開播時長穩定，消費者在進入店鋪或直播間選購時，遇到問題直接在直播間咨詢主播，主播直接為粉絲試穿看上身效果，對于提高轉化率有著較強的作用，也利于培養粉絲習慣。
這些店鋪，除了進行商品介紹、商品上新外，最常見的便是上架購物金。對于消費者來說可以用購物金買到更高價格的商品，對于店鋪來說，用戶購買了購物金之后，便相當于在店鋪預購了商品，即使目前不會下單，后續也會有較高的下單幾率，促進后續商品銷量的提升。
雖然直播策略類似，但是在直播投放方面，唐獅直播間并未像伊芙麗、太平鳥等品牌，投放超頭部主播直播間和明星播主直播間。而是依靠自播運營與關聯大量腰部與足部播主、新人播主進行品牌滲透和商品轉化。近期沒有投放過超頭部播主或明星播主直播間。
（知瓜數據-唐獅品牌關聯播主分析 近30天）
雖然腰部、足部播主在帶貨量和提升商品影響力方面，不如超頭部播主與部分明星播主，但是有助于提升品牌的滲透率、知名度。并且這些達人也主動為唐獅店鋪帶貨，那么品牌便不用再像投放超頭部主播、明星主播一樣，支付坑位費，節省大量的營銷成本。
（知瓜數據-關聯播主分析）
2
挖掘粉絲需求，品類分布助力轉化提升
從商品的選擇上來看，近30天自播店鋪的商品，女裝占比約50%，男裝占比超過40%。商品的價格也多在100-300元之間。店鋪的選品搭配、商品分布、價格分布是否合理，在直播間的[商品分類銷量占比]與[商品分類GMV占比]中我們可以進行判斷。
（知瓜數據-商品分析）
從唐獅直播間的商品分類銷量占比與商品分類GMV占比中，可以看到女裝約占50%，男裝約占40%。與店鋪的商品分類分布，沒有明顯差異，說明選品分布合理，價格符合粉絲預期。
（知瓜數據-商品分析）
同時知瓜數據【唐獅官方旗艦店】- 投放商品分析顯示，近30天關聯直播數最高的商品中，基本為各種“褲子”。作為服飾品牌，上架與投放“褲子”是正常的，但是為何會如此明顯的偏向呢？
（知瓜數據-店鋪投放商品分析）
在知瓜數據-熱品詞榜單中，2月月榜“褲子有嗎？”的出現頻次位于第一。并且在自播直播間的互動分析中，”褲子“也排在第一位。
（知瓜數據-用戶需求榜）
店鋪在進行自播時，要達到較理想的銷售數據，了解消費者需求必不可少。了解直播間消費者的需求，用以固粉；對于全網消費者的需求的挖掘，更是直播間增粉、吸引公域流量的利器。
（知瓜數據-播主互動分析 熱品詞Top10）
對于“褲子”的投放，說明唐獅旗艦店在進行商品投放時，對“用戶需求”進行了一定的挖掘，因此不僅關聯了許多的其他達人直播間，在自播直播間更是大量投放各類符合用戶需求的“牛仔褲”、“衛褲”等。
對于用戶需求的敏感度與了解用戶需求后的快速反饋與調整，是唐獅直播間能夠經常奪得行業店鋪榜單Top1的一大因素。
3
粉絲互動頻率高，巧用節日熱度增粉
在【TONLION唐獅官方旗艦店】直播間，可以看到，3月3日-3月8日的轉化率有著明顯的提升。從直播記錄來看，最高的為3月4日，銷售額達340萬+。在婦女節期間進行了哪些活動，才能夠有如此明顯的漲幅，我們一起來看。
（知瓜數據-基礎數據分析）
首先從直播記錄來看，直播的標題在婦女節活動期間由“潮流春裝搶先購”變為“關注唐獅抽免單"。在節日期間，本身就有許多消費者會選擇囤貨，“免單”這樣具有誘惑力的詞匯，更加容易誘導客戶下單與關注，吸引更多粉絲。
除此之外，在商品的品類分布上，也將女裝/女士精品的比重增加，更加符合節日需求。
（知瓜數據-數據對比工具 場均PV）
播主1:唐獅 播主2:伊芙麗 播主3:太平鳥 播主4:闊色
同時，對比唐獅、伊芙麗、太平鳥、闊色在上周的直播數據可以發現，雖然在UV方面，太平鳥鳥始終領先，但是在粉絲增量、轉粉率、評論數等方面，唐獅明顯高于其它。
（知瓜數據-數據對比工具 場均評論）
播主1:唐獅 播主2:伊芙麗 播主3:太平鳥 播主4:闊色
通過觀察唐獅直播間也可以發現，主播與粉絲的互動頻率非常高，粉絲多會在直播間進行商品碼數、材質、搭配等問題，男女主播搭配進行介紹，滿足粉絲的需求，保持直播間一直有人在解答問題，讓粉絲能夠立即得到回饋。
對比直播間主播話術、商品構成等的投入，使得唐獅的轉化率更高。作為一家12年的老店，已經積累近千萬的粉絲，前期的投入與店鋪運營發揮著最本質的作用。直播的穩步進行，也讓忠實粉絲越來越多。
綜合以上內容，我們可以發現，【唐獅旗艦店】的店鋪自播特點可以總結為以下幾點：
1.自播選品、運營、粉絲維護等專業化。
店鋪日播，持續拉新。在深度了解粉絲畫像的基礎上，對直播的流程、直播的時間、主播安排、商品類型分布、價格分布等進行調整，摸索能夠高轉化、符合粉絲需求的直播風格與選品搭配。
2.滿足粉絲多樣化需求，主播注重直播實時互動。
直播時間基本為8:00-23:00，店鋪日播的標配時間段，除了能夠為粉絲介紹商品、試穿商品、進行商品搭配等，還給予了粉絲陪伴感。
3.在良性競爭中謀求行業頂端地位。
明確的以：“成為同行業中最優秀的品牌”為發展理念。找到正確的市場定位，打造大眾化市場的品牌。
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